20 Bias cognitivi che influenzano le nostre scelte

Cosa sono i Bias cognitivi?

Bias cognitivi sono scorciatoie che il cervello utilizza (sostanzialmente per risparmiare energia) che si trasformano in trappole mentali. Come abbiamo potuto vedere negli articoli “Le 7 trappole mentali da evitare” e “Come evitare le trappole mentali – Consigli pratici“, il nostro cervello è abituato a prendere delle scorciatoie, in quanto costantemente impegnato ad elaborare e valutare tutto ciò che proviene dai nostri sensi.

Mette in atto cioè degli automatismi, per lo più inconsci, che ci portano a valutare e a decidere secondo schemi che al nostro cervello risultano facili e poco impegnativi.

In molti casi è una cosa apprezzabile: pensate se dovessimo riflettere ogni volta che prendiamo l’automobile come se fosse la prima volta!

In altri casi però può risultare veramente pericoloso, in particolare quando dobbiamo fare delle scelte importanti, che siano di lavoro o di natura personale.

Quando dobbiamo prendere decisioni, il nostro cervello potrebbe cadere in errori cognitivi (o bias cognitivi), che ci allontanano dalla realtà dello scenario che stiamo vivendo e che potrebbero consentire al nostra pilota automatico di scegliere al posto nostro!

Il primo passo è acquisire la consapevolezza dell’esistenza dei bias cognitivi. La consapevolezza permette di conoscere e riconoscere la trappola mentale in cui potremmo trovarci. Quantomeno potremmo porci delle domande per indagare sulla effettiva sicurezza di una scelta e verificare la nostra lucidità.

E’ molto difficile saper riconoscere i bias cognitivi su noi stessi in quanto sono simili a un trucco che il cervello fa alla mente. Ecco perché diverse persone si affidano ad un Life Coach o un Business Coach, spesso per chiarirsi la visione di uno scenario prima di prendere una decisione importante. Sono evidenti i benefici che si possono trarre dal potersi confrontare con una figura professionale che ritorna feedback di qualità e che mette in luce eventuali incongruenze.

Di seguito ho elencato i 20 Bias cognitivi più pericolosi, cioè quelli che a mio parere influenzano maggiormente le nostre scelte, privandoci in qualche modo di una maggiore libertà, responsabilità e scelta.

Bias Cognitivi

Bias Cognitivo dell’Ancoraggio

Eccessivo affidamento (o focalizzazione) solo su una parte delle informazioni necessarie per prendere una decisione.
Per esempio, per decidere quale auto usata acquistare, ci focalizzassimo solamente sull’anno di immatricolazione, senza prendere in considerazione i km, lo stato delle gomme, il motore etc etc.
Per poter valutare una scelta, ci ancoriamo quindi ad una informazione affidabile, che diventa la base per confrontare le opzioni.

Euristica della disponibilità

E’ un bias cognitivo che tende a sovrastimare le probabilità che un evento possa accadere, sulla base della quantità di informazioni che abbiamo.
Quando dobbiamo prendere una decisione, ci vengono in mente una serie di ricordi, di pensieri, di informazioni che abbiamo immagazzinato, relativi alla scelta che dobbiamo fare.
Più i ricordi e le informazioni sono dettagliate, più siamo portati a sovrastimare le probabilità.
Ecco perché i promotori finanziari tendono a riempirci di dati e di grafici sulle previsioni del nostro investimento. Anziché riflettere sul fatto che più si è dettagliati su eventi futuri, meno probabilità ci sono che accada in quel modo, cadiamo nell’errore cognitivo e accettiamo la proposta di investimento “perché non si poteva rifiutare”. Quindi facciamo attenzione quando dobbiamo investire i nostri risparmi oppure se ci propongono di entrare in una start-up. I Business Plan “certi” potrebbero nascondere la trappola mentale, il Bias dell’euristica della disponibilità!

Bias Cognitivo “Effetto Carrozzone” Bias cognitivi Effetto carrozzone

Siamo portati a fare qualcosa solo perché (tante) altre persone lo fanno, a prescindere dalle nostre convinzioni che tendiamo a ignorare o a cambiare.
Questo effetto viene sfruttato molto in politica e nella vendita. Sta alla base, ad esempio, della formazione delle bolle speculative.
Evidentemente non sempre è una trappola seguire la maggioranza delle persone. Conoscendo l’esistenza di questo Bias Cognitivo, in situazioni in cui potremmo sentire di esserci caduti,  potrebbe fornirci lo spunto per porci qualche domanda: ” faccio questo perchè è importante per me?” “é la mia scelta o quella di qualcun’altro?”

Supporto alla sceltabias cognitivi Supporto alla scelta

Sopravvalutare i benefici che si sono ottenuti a seguito di una scelta, al fine di difenderla o di valutarla positivamente.
Vi ricordate la storia di George W. Bush e Saddam Hussein?
Bush prese la decisione di invadere l’Iraq, nonostante l’opinione interna e di molti paesi alleati fosse contraria (ricordate la pessima gestione delle informazioni sulle armi di distruzione di massa inesistenti?).
Quando catturarono Saddam, la Casa Bianca si affrettò a utilizzare questo evento a supporto della decisione presa di fare guerra, pubblicizzandolo come un grande beneficio ottenuto per il mondo occidentale, per la democrazia e la libertà bla bla bla.
State capendo quanto è potente questo Bias cognitivo? C’è molta differenza tra chi lo conosce e lo utilizza e chi lo subisce senza saperne dell’esistenza.

Distorsione della Conferma

Cerchiamo, creiamo o selezioniamo solo le informazioni che confermano le nostre convinzioni di scelta.
Torniamo all’esempio sopra descritto delle famose Armi di Distruzione di Massa Irachene.
In questo scenario, questa distorsione si verificò quando la Casa Bianca raggiunse una conclusione e formò le prove – consapevolmente o inconsapevolmente – per sostenere la decisione.
Indusse l’opinione pubblica, attraverso i media, a ricordare o interpretare gli eventi in modo da favorire il proprio preconcetto.
A mio parere piuttosto imbarazzante l’intervento di Colin Power all’ONU ma a conti fatti anche questo Bias cognitivo sembra abbia funzionato, purtroppo.

 

Credenza del giocatoreBias Cognitivi Credenza del giocatore

Ci si convince che esistano legami tra eventi passati ed eventi futuri.
Hai mai giocato alla roulette? Se esce 5 volte di fila il rosso prenderesti la decisione di puntare sul nero? Non può uscire di nuovo rosso, vero?
Mi dispiace dirti che le probabilità restano del 50%, ne più ne meno di prima, anche se fosse uscito il rosso per 100 volte consecutive!

Conservazione dello Status Quo

A mio parere è una delle più insidiose tra i Bias cognitivi. Questa ci rende immobili, percepiamo ogni cambiamento come qualcosa di difficoltoso, di negativo.
La reazione che abbiamo, davanti ad una decisione da prendere, è quella di favorire sempre l’opzione che tende a mantenere invariata la situazione attuale. Questa trappola mentale risulta, a mio parere, maggiormente pericolosa in momenti storici come quello che stiamo vivendo. Oggi il nostro mondo viene definito liquido, in continuo cambiamento e noi per vivere o sopravvivere è necessario adattarsi, renderci fluidi e resilienti.

Focalizzazione eccessiva sulle informazioni

Comporta una valutazione distorta delle informazioni.
Si è portati a credere che le informazioni che ancora potremmo acquisire, siano di fondamentale importanza per prendere la decisione, anche se in realtà sarebbero irrilevanti.
Anche questo va annoverato tra i Bias cognitivi che portano all’immobilismo. Invece di procedere con l’azione si cercano ancora informazioni per non sbagliare. Mi viene in mente Kotler che nell’ambito del Marketing dice che la regola da seguire sia “Carica, Spara, Mira”, da ripetere più volte.. Quindi facciamo attenzione a questi bias cognitivi che, particolarmente in contesti come start-up di nuovi progetti e nuove idee, potrebbe ritardare o impedire un successo.

Eccesso di fiducia in noi stessi (Overconfidence)Bias cognitivi Overconfidence

Nel processo decisionale e nel ragionamento, vengono distorte le valutazioni delle probabilità soggettive e delle nostre capacità.
Se la stima in noi stessi è molto alta, potremmo illuderci di avere la situazione sotto controllo, pianificare le azioni e le attività sopravvalutando la nostra produttività o sottovalutando i tempi di realizzo. Con questi Bias cognitivi si tende a non valutare le possibili implicazioni di una scelta e dei possibili problemi che potrebbero accadere. In termini di Coaching direi che questo bias cognitivo limita la visione sistemica e strategica della persona. L’approccio “dell’ignorante”, cioè di colui che osserva con vera curiosità e autostima controllata è spesso consigliata come una delle migliori best practices in contesti decisionali e di brainstorming.

Punto Cieco della distorsione

La tendenza a sottovalutare la propria esposizione ai Bias cognitivi e quindi a correggerli in modo parziale oppure ignorarli. Notiamo l’esistenza o il funzionamento delle distorsioni più facilmente nelle altre persone che in noi stessi. Questo è dovuto sostanzialmente perché è molto complicato per la mente valutare se stessa in maniera oggettiva. Quando cadiamo in uno dei Bias cognitivi la nostra mente non riesce, il più delle volte, a riconoscerli perché sono comportamenti inconsci.

Bias Cognitivi Effetto StruzzoBias Cognitivo “Effetto Struzzo”

L’effetto struzzo è la tendenza ad ignorare una situazione di pericolo o rischio.
Questa distorsione prende il nome dalla diffusa, anche se completamente errata, convinzione che uno struzzo seppellisca la testa sotto la sabbia di fronte al pericolo.
La persone dimostrano questo tipo di comportamento cancellando un problema dalla mente invece di affrontare la situazione che li minaccia.
In questo caso, nelle sessioni di Coaching, si lavora sulla accettazione e la responsabilità, sui propri valori e sulla propria autostima.
Il bias cognitivo “effetto struzzo” rischia di inquinare il futuro. Strategia, fiducia in se stessi, consapevolezza sono elementi allenabili e potenziabili.

Distorsione sul risultato

Si tende a giudicare una scelta sulla base dell’eventuale risultato che verrà, invece di basarla sulla qualità della decisione nel momento in cui si prende.
La scelta di giocarsi tutti i risparmi al Casinò e vincere dei soldi, non significa aver fatto una scelta consapevole e di qualità. L’azzardo è l’archetipo di questi tipi di Bias cognitivi, rivolti verso un futuro formato in gran parte da fantasia.

Il senno di poi

E’ l’effetto per cui le persone pensano che un evento passato o appena accaduto fosse prevedibile, o comunque più prevedibile di quanto fosse realmente.
Nasce spesso dal Bias cognitivo “Euristica della disponibilità”, in quanto si può tendere a dare troppa enfasi alle informazioni disponibili.
Capita di sentire, ad esempio dopo una catastrofe: “Perchè non hanno fatto qualcosa prima? Si sapeva che…”
Questa distorsione descrive una situazione dove la scelta corretta al momento della decisione sembra ovvia (in seguito, col senno di poi), in realtà al momento della decisione non lo era.

La reattanza

E’ la tendenza a fare qualcosa di diverso da quello che qualcuno vuole che tu faccia, in reazione ad un tentativo percepito per vincolare la libertà di scelta.
Può verificarsi quando ci si sente sotto pressione per accettare una certa visione, e può portare ad un rafforzamento della volontà di una visione alternativa, indipendentemente dai suoi meriti ed ai suoi benefici.
Prevale il valore della libertà di scelta fatto scattare da una percezione di violazione. Mi sembra di ricordare i miei anni scolastici… Fare il contrario di ciò che dicevano i genitori, professori portava sicuramente una sorta di soddisfazione personale anche se poi, i risultati ottenuti, non si dimostravano spesso cosi interessanti e utili. Insomma, ho fatto un po di esperienza con bias cognitivi 🙂 🙂

Salienza

Chiamata anche salienza percepita, è la tendenza ad esprimere giudizi su persone o situazioni sulla base delle informazioni più salienti. Basiamo cioè il giudizio sulle caratteristiche più evidenti.
Se ad esempio oggi ci capitasse di ascoltare al telegiornale notizie di violenza nel nostro quartiere, ci sentiremmo meno sicuri ad uscire da casa, nonostante la probabilità di essere una vittima di violenza sia rimasta sostanzialmente la stessa di ieri.
Questi Bias cognitivi sono utilizzati per muovere la “macchina del fango” a cui, negli ultimi anni, abbiamo dovuto assistere. Evitare questo bias cognitivo significa davvero diventare più responsabili e consapevoli nel dare un giudizio.

Distorsione di Sopravvivenza

Focalizzazione solo sulle persone o sulle cose che sono sopravvissute a determinati processi o eventi.
Questo bias cognitivo può portare a credenze eccessivamente ottimistiche, perché gli errori ed i fallimenti sono ignorati.
Ad esempio si può credere che mettere in piedi una Start-up sia semplice e di sicuro successo, perché ne conosciamo moltissimi esempi.
Questo tipo di bias cognitivo viene spesso utilizzata in ambito statistico-finanziario, per escludere aziende fallite durante il periodo della ricerca.

Percezione selettivaBias cognitivi Percezione selettiva

Il nostro cervello fa una selezione di tutto ciò che arriva dal mondo esterno attraverso i sensi, tralasciando ciò che ritiene meno importante.
Questa è una regola celebrale di “buon senso” perché le informazioni sarebbero troppe e non riusciremmo a gestirle tutte mentalmente.
Ma secondo quali protocolli vengono fatte le selezioni? Una discriminante è il nostro livello di attenzione verso un determinato argomento.

Se siamo focalizzati su qualcosa, ci potremmo accorgere che la realtà che percepiamo sembra girare improvvisamente attorno a questa cosa.
Un piccolo esempio: Qualche tempo fa, l’azienda di un mio amico gli diede una macchina aziendale. Era una Dacia Dokker. “Che??!” è la cosa ho pensato subito. Gli dissi: “ma dove l’hanno trovata? mai vista….”. Dopo quel giorno mi è parso che ne avessero vendute milioni! Ho visto Dacia Dokker ovunque! 🙂
Secondo voi hanno iniziato a venderle veramente tutte quel giorno o forse ero io che non le vedevo?
Ne hanno vendute cosi tante oppure è la mia attenzione che mi porta a pensarlo?

E’ un errore di tipo acquisitivo che, se commesso in fase decisionale, sostanzialmente modifica la visione che abbiamo della realtà per vedere ciò che ci aspettiamo di vedere.
In ambito Business questi Bias cognitivi diventano davvero delle trappole molto pericolose e talvolta molto dispendiose.

Zero Rischio

E’ la preferenza per le opzioni che tendono ad eliminare completamente un rischio anche quando le opzioni alternative, nonostante non riducono totalmente il rischio, siano più convenienti.
Spesso preferiamo l’assoluta certezza di un piccolo beneficio ad un grande beneficio con meno certezze.
In generale con questo bias cognitivo si tende a ridurre a zero un piccolo rischio piuttosto che ridurre drasticamente uno grande.

Nel processo decisionale si nota prevalentemente in previsioni ipotetiche e in situazioni di forte incertezza.
Ad esempio nei periodi di crisi finanziaria, si tende ad eliminare i rischi acquistando titoli “sicuri”, rinunciando ad altri strumenti a basso rischio ma molto più performanti.
Oppure nella guerra al terrorismo, potresti essere d’accordo nel pagare un prezzo molto elevato in termini di libertà e di privacy, per ridurre a zero il rischio di essere ucciso da un terrorista.

Distorsione verso l’innovazione

E’ la tendenza ad avere un eccessivo ottimismo verso una invenzione o l’utilità di una innovazione per la società, non riuscendo però a identificare i suoi limiti e le sue debolezze.
Si crede che un’idea innovativa sarà adottata dall’intera società o comunque dalla maggioranza dei suoi potenziali consumatori.
Quanti degli startupper innovativi cadono in questo errore cognitivo?
Certamente le emozioni sono importanti da avere ma possono “supportare” questi bias cognitivi, portando la persona a pensare che un’idea come la sua “non può non funzionare!”.

Distorsione empatica (Mente calda / Mente fredda)

E’ un pregiudizio cognitivo in cui la persona sottovaluta l’influenza e la forza dei sentimenti e delle emozioni.Bias cognitivo Distorsione empatica
Sostanzialmente si cade nell’errore di prevedere il proprio stato emotivo e/o quello degli altri.
Diverse ricerche hanno dimostrato che le persone sbagliano le previsioni circa il proprio comportamento e le proprie preferenze durante stati emotivi.
Quando le persone sono in uno stato emotivo “a mente fredda”, non riescono ad immaginare esattamente come lo stato “a mente calda” influenzerà le proprie preferenze e il comportamento. Quando invece le persone sono nello stato emotivo “a mente calda”, sottovalutano l’influenza di questi stati e, di conseguenza, sovrastimano la stabilità delle loro preferenze di quel momento.
Gli stessi pregiudizi valgono anche per le relazioni interpersonali; per esempio, le persone che sono in uno stato “a mente fredda”, non apprezzano l’impatto che lo stato di “mente calda” ha sul comportamento di altre persone.
Le persone che sono in uno stato di “Mente calda” hanno difficoltà a immaginare come si comporterebbero se si trovassero in uno stato affettivo “Mente fredda”, e viceversa.
Ti è mai capitato di incorrere in questi bias cognitivi?

Conclusioni sui Bias cognitivi

I Bias cognitivi sono errori di pensiero che si verificano quando elaboriamo e interpretiamo le informazioni che ci arrivano dal mondo che ci circonda.
Questi pregiudizi cognitivi sono il risultato del tentativo di semplificare l’elaborazione delle informazioni da parte del nostro cervello.
Purtroppo questi pregiudizi talvolta ci portano a decisioni sbagliate e a pessimi giudizi.
Ma hanno anche una loro utilità. Sono regole pratiche che ci aiutano a dare un senso al mondo e a prendere decisioni con una certa velocità relativa.

Abbiate consapevolezza che tutti noi, nessuno escluso, ne è privo totalmente.
Semplicemente perché i Bias cognitivi sono talmente connaturati nel nostro pensiero che risultano difficilmente identificabili dal pensiero stesso.

Ti interessa scoprire se in questo momento sei caduto in uno dei bias cognitivi che ho descritto sopra?

Oppure stai per prendere una decisione e vuoi verificare che la tua visione sia priva di bias cognitivi?

Iscriviti alla newsletter e avrai l’opportunità di fissare una sessione GRATUITA di Coaching con me, via Skype oppure nel mio studio a Genova.

Have a nice life!

 

 

Fonti

howtogetyourownway.com

rationalwiki.org/

https://en.wikipedia.org/

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2018-05-10T14:57:59+00:00

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