Il potere della domanda – Coaching

Se hai deciso che il 2018 sarà l’anno giusto per raggiungere finalmente gli obiettivi desiderati o se pensi che il tuo team debba lavorare diversamente per essere più performante, è evidente che qualcosa deve cambiare, evolvere, e in maniera duratura nel tempo.

Cambiare abitudini o modello di comportamento non è sempre cosi facile.
Esistono molte teorie su ciò che può motivare veramente le persone a intraprendere un reale cambiamento di lunga durata, alcune delle quali anche complesse da applicare.

Uno studio, pubblicato sul Journal of Psychology Consumer, ci rivela che probabilmente il segreto per cambiare veramente è più semplice di quanto si pensi: ascoltare la domanda giusta.

Coniato come “l’Effetto Domanda-Comportamento”, i ricercatori hanno scoperto che fare una domanda sul comportamento futuro accelera nell’individuo la propensione al cambiamento.

Se ad esempio, invece di dire a qualcuno (o a te stesso), di mettere via dei soldi nel fondo pensione chiedi: “cosa farai con i tuoi risparmi quando andrai in pensione?”, questo consentirà nella persona che già lo sta facendo di ricordare perché è importante per lui e quindi di essere motivato nel continuare a farlo. Nella persona che invece non lo sta facendo creerà una sorta di imbarazzo o di fastidio, che lo motiverà a cambiare comportamento.

I ricercatori hanno scoperto che le domande effettivamente producono consistenti e significativi cambiamenti in un’ampia varietà di comportamenti. Ad esempio influenzano le persone ad essere più sincere, più propense al volontariato, all’attività fisica e all’ecologia.

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Perché funziona?

La teoria più probabile ha a che fare con la dissonanza cognitiva.

La dissonanza cognitiva è una complessa elaborazione in cui due o più credenze, nozioni e opinioni sono esplicitate contemporaneamente dalla persona in relazione ad un tema, ma si trovano in contrasto funzionale tra loro.
Una sorta di corto circuito tra ciò che penso di fare e ciò che faccio, tra ciò che penso di essere e ciò che sono in realtà.
Ad esempio, una persona dichiara esplicitamente di disprezzare i ladri ma poi compra per strada, da uno sconosciuto, un oggetto a un prezzo talmente basso che si intuisce possa provenire da un furto.

In questo caso una domanda giusta potrebbe far esplicitare questo contrasto nella persona, procurandole un certo disagio che sarà la motivazione nel cambiare:

• il proprio atteggiamento verso i ladri, riducendo il disprezzo oppure
• il proprio comportamento, non comprando più oggetti rubati

Semplice, no?

Come utilizzare le domande

L’effetto Domanda-Comportamento può essere utilizzato in tante circostanze. In generale ogni qualvolta si desidera o si ha la necessità di cambiare qualcosa.

Alcuni esempi:

Utilizza le domande su se stessi

Cambiare se stessi è una grande sfida e le domande sono sicuramente uno strumento utile e potente. L’abitudine di “cantarcela e suonarcela” è un modo veloce per nascondere sotto il tappeto le nostre piccole o grandi dissonanze cognitive. Domande sincere, chiare e aperte al futuro ci aiuteranno a trovare la vera motivazione al nostro cambiamento.

In azienda

Le domande possono essere una risorsa per riuscire a far cambiare il comportamento al proprio Team o ai propri collaboratori.
Gli ordini non sono presi sempre bene e spesso non inducono le persone ad essere motivate e questo, ovviamente, influenza negativamente le performance.

Nel Marketing

Avete mai notato quante volte negli spot televisivi e in generale in tutte le forme di pubblicità, ci vengono fatte delle domande?

Conclusione

Nel Coaching le domande sono infatti una delle competenze più importanti e probabilmente, lo strumento più utilizzato da un Coach durante una sessione.

Porre delle domande consente di mettere in discussione e di sfidare le abitudini e le convinzioni limitanti, e di osservare gli scenari da punti di vista differenti.
Ciò consentirà di acquisire la consapevolezza e la motivazione necessaria per raggiungere i risultati veramente desiderati.