Il concetto di proposta di valore (o value propositionche dir si voglia) ha un ruolo assolutamente centrale quando si parla di brand.

La proposta di valore è il motivo per cui un consumatore dovrebbe scegliere te, i tuoi prodotti o i tuoi servizi e preferirli a quelli di chiunque altro. Si tratta del “perché” più profondo, la ragione che ti distingue dai tuoi concorrenti e che offre ai tuoi clienti un beneficio unico.

Molto spesso i CEO delle aziende si concentrano a lungo sulla ricerca del prodotto o servizio perfetto, pensando che questo sia sufficiente ad attirare nuovi clienti (e fidelizzare i vecchi). La verità è che purtroppo un prodotto perfetto NON basta a convincere i tuoi potenziali clienti che sei la scelta giusta. Se trascuri il modo in cui proponi il tuo prodotto e non ne enfatizzi il valore differenziante, difficilmente un consumatore potrà comprendere a fondo la qualità di ciò che offri. Proprio questo è il cuore del concetto di proposta di valore, di cui voglio parlarti in questa guida.

Cos’è la proposta di valore?

Come ti accennavo, la proposta di valore rappresenta il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio.

In ogni proposta di valore dovrebbe essere chiaro il vantaggio che un cliente può avere scegliendo la tua azienda; questo beneficio deve essere chiaro e unico, oltre ad essere davvero rilevante per il tuo potenziale cliente.

Una buona proposta di valore è in grado di evidenziare ciò che ti rende unico dai concorrenti e in che modo puoi fare la differenza per il tuo cliente. Attenzione, però: spesso la proposta di valore viene confusa con gli slogan o con una tagline. Non parliamo dello stesso concetto, anche se spesso e volentieri gli slogan affondano le loro radici nella proposta di valore.

La value proposition è il fondamento della tua azienda, ciò che deve convincere un consumatore a acquistare da te, fornendogli ragioni profonde per farlo.

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Quali sono le caratteristiche di una proposta di valore?

Sulla scia di quanto ti ho appena detto, avrai capito che la proposta di valore, in quanto identificativa di ogni azienda, è unica. Non possono esistere proposte di valore identiche, perché ogni realtà aziendale è a sé. Ne consegue che non esiste un solo modo per concepire una proposta di valore, perché questo va adattato in base alla natura della tua azienda. Ci sono però delle caratteristiche comuni che ogni proposta di valore dovrebbe avere:

  • Immediata e semplice da capire
  • Capace di identificare il cuore della tua attività, rispondendo chiaramente alla domanda: Cosa può fare il tuo prodotto/servizio?
  • Mostrare come il tuo prodotto/servizio sia in grado di risolvere uno o più problemi al tuo potenziale cliente
  • Dare al potenziale cliente un perché, una ragione più che valida per preferire te ad altre decine di concorrenti

Come creare una value proposition che funziona?

Quando si crea una proposta di valore, è fondamentale iniziare da una riflessione profonda sui tuoi prodotti/servizi. Devi infatti conoscere perfettamente tutti i benefici che sei in grado di offrire e in che modo questi possono essere percepiti come unici da parte dei tuoi consumatori.

Per fare questo, è indispensabile conoscere a fondo il tuo cliente ideale: come potresti sapere quale attributo del tuo prodotto/servizio può fare davvero la differenza per lui, se non lo hai mai analizzato? Il lavoro di ricerca in questo senso è importantissimo: dovresti conoscere demografia, usi, abitudini, paure,  bisogni del tuo potenziale cliente. Solo in questo modo saprai offrirgli una “promessa” unica, che risolva i suoi problemi, tagliata su misura per lui.

Inizia chiedendoti:

  • Chi è il mio cliente ideale? Quanti anni ha, dove vive, che lavoro fa?
  • Quali sono i timori più grandi del mio cliente ideale e quali problemi si trova a fronteggiare ogni giorno?
  • Di cosa ha bisogno il mio cliente ideale, più di qualunque altra cosa?

Queste risposte, unite ad un’analisi dei benefici del tuo prodotto/servizio, sono un ottimo punto di partenza per scrivere la tua value proposition.

Come scrivere una proposta unica di valore: il value proposition canvas

Ci sono diversi modelli che possono aiutarti a scrivere una proposta di valore. Nello specifico, voglio parlarti del value proposition canvas, un metodo veloce e efficace per progettare la tua proposta di valore.

value proposition canvas

Questo modello è stato pensato da Peter Thomson ed è un’ottima guida per iniziare a strutturare una proposta di valore coerente. Per compilare il modello, ti consiglio di procedere seguendo questo ordine:

  • Cerchio: inizia compilando le informazioni richieste dal cerchio che trovi sulla destra. Il cerchio è lo spazio dedicato al cliente ed è diviso in tre sezioni: desideri, bisogni e paure. Analizzando questi aspetti e definendo in profondità bisogni, paure e desideri del tuo pubblico, sarà più semplice creare una proposta di valore davvero interessante per lui
  • Quadrato: una volta terminato con il cerchio, procedi a sinistra con il quadrato, il blocco dedicato ai tuoi prodotti/servizi. In questo caso dovrai lavorare sui prodotti/servizi che intendi offrire, rispondendo a tre domande: i benefici che apportano, le caratteristiche che hanno e l’esperienza che il cliente può aspettarsi

In questo modo avrai una base per comprendere a fondo ciò che rende unici i tuoi prodotti/servizi e come trovare delle caratteristiche da valorizzare per i tuoi potenziali clienti.

Trovare la tua unicità è il modo migliore per comunicare con i consumatori e far capire loro che i tuoi prodotti/servizi sono ciò di cui hanno bisogno. Se vuoi strutturare una proposta di valore unica riflettendo sulla vision e la mission del tuo brand e lavorando a fondo sui tuoi elementi differenzianti, puoi dare un’occhiata ai miei percorsi di business coaching. Per saperne di più contattami ora.

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